昨日，浙江松夏仪表有限公司车间里，工人们正在加班加点赶制一批出口的电表订单。“新一年的生产开始没多久，订单就排到了5月份，为了按期交货，我们早就进入了加班状态。” 浙江松夏仪表有限公司董事长薛大夏介绍，去年该公司出口额同比增长30%，今年1—2月份出口额依然保持稳定增长，与去年同期持平。

在整体经济不容乐观的形势下，我市一些高新技术企业在出口方面出招求变，实现了逆势增长。市统计局的数据显示，2012年全市工业企业出口低迷，比上年下降0.2%，但高新技术企业出口形势良好，我市82家高新技术企业出口交货值为28.99亿元，占全市规上工业出口交货值的28.7%，比上年增长6.0%。

扶植客户做大做强

3月6日，薛大夏从台湾拜访老客户后回到乐清。对于他来说，通过老客户来挖掘和开发新市场是其外贸业务拓展的一大利器，占到其订单总量的六成左右。

三年前，一个缅甸客户向薛大夏购买电表配件，当时薛大夏了解到缅甸的电表市场潜力巨大，不过缅甸规定，只有缅甸企业才可进入该国电网招投标。而这个办电表半成品小厂的客户由于产品质量不稳定，又难以进入当地电网。

为了打入缅甸市场，薛大夏采取曲线入市的方法，他派了几个工人和技术人员到这个客户厂里进行技术指导，并为他提供了先进的生产设备，一段时间以后，这位缅甸客户顺利进入当地电网，现在该客户每年的电表订单达40万只，价值300多万美元。上个月，这个客户又向薛大夏发来了新一年40万只电表的订单。

在薛大夏公司技术和设备等的支持下，多位来自缅甸、泰国等地的老客户逐渐做大做强，也带来了源源不断的出口订单。

“老客户是我们公司的宝贵财富。在市场拓展方面，我们鼓励老客户一起积极开拓市场，如果量大，可给予更多优惠。此外，我们还通过老客户介绍新客户拓展销售渠道，通过这种途径接到的单子占外贸订单的两三成。”薛大夏表示，要想通过客户开拓市场，就要维持好与老客户的关系，除了狠抓产品质量和诚信经营外，还要提高服务质量，他每年都会派技术人员为国外的客户提供一两次技术指导，并听取客户的意见及时改进，与客户建立起良好的互动，为获得持续的订单奠定基础。

主动出击找市场

“小型断路器订单排到了今年4月份，现在人手不够用，产品做不出来。”这几天，安德利集团有限公司销售经理毛先生正为及时交单发愁。在断路器行业出口竞争十分激烈的当下，安德利公司通过多种途径积极开拓外贸市场，今年1—2月份，该公司出口额同比增长15%。

“经济形势低迷，客户不来中国，我们就要主动出击找市场。”毛先生介绍，他们公司非常重视在国外设立办事处，这些办事处以商店的形式直接向客户展示产品，取得了不错的效果。到目前为止，该公司已在国外设立了7个办事处，今年还准备在俄罗斯、巴西、非洲等地设立三个办事处，俄罗斯办事处的各项手续基本办理完成，预计将在本月底投入使用。

安德利还积极参加国外展会，寻找新客户。“去年我们参加了6个国外展会，参展次数比上一年增加一倍。今年我们也准备参加多场国外展会。”毛先生表示，通过多次参加国外展会，他们获得许多小客户的订单，他们公司每月单证报关的次数由80票增长到100票。虽然这些订单比较繁杂，单笔数量较小，但这部分新增小客户的订单弥补了大客户减少的订单量。

此外，安德利还加大电子商务投入，通过网络平台找订单。去年以来，该公司网络平台投入同比增长了一倍，“去年新增的客户中，有15%是通过电子商务平台认识的。”毛先生说。